从原料涨价风潮看涂料经销商应对
浏览：1639次 发表于：2008-10-27 08:31:24
在美国次贷危机、人民币升值、劳动成本提高等国内外综合因素的影响下，注定了2008年将是涂料市场不平静的一年，而8月纽约原油期货合约突破140美元大关，使得许多涂料企业不堪负担高额的原材料成本，纷纷涨价应对，更让本以不平静的涂料市场波涛汹涌。
自2003年开始，伴随着石油等原材料价格的不断攀升，涂料原材料价格已连续5年高位运行。但涂料成品涨价有限，远远跟不上原材料涨价的幅度，导致涂料企业利润下滑，经营举步维艰，大企业增长明显放缓，中小企业业绩下滑甚至濒临倒闭。近期，涂料再次涨价实属无奈之举。然而，在这一波波涨价风潮中，处于销售终端的经销商应该何去何从呢？
经销商在面对这轮涨价浪潮时，各自做出的应对措施不一，笔者通过采访加以简单的分析供业内参考。
坚守型经销商
这类经销商在接到涨价通知时并没有马上提价，担心提价会造成消费者的抵制心理。因此通过摊薄自己的利润来稳定产品的价格。深圳宝安国安居的张先生对笔者表示，这几天接到厂家的涨价通知，并没有马上涨价，现在的消费者经常会几番咨询价格，贸然涨价可能会丢失客户。打算将价格稳定一段时间，等十一黄金周过后再涨价。
张先生这样的经销商不在少数，毕竟"十一"销售旺季就在眼前，谁也不想因为产品涨价而丧失了一年一次好时段。但是笔者认为这类经销商既然希望通过牺牲利润来保住"十一"的销售，就不能将眼光仅仅局限在做好销售这一块上面，毕竟涨价是挡不住的，"十一"后涨价依然要造成一定的损失。不如通过这次难得的机会，留住和开发一些优质的客户、稳定住自己的分销商，同时调整自己的产品结构，将涨价的影响降到最低。
观望型经销
这类经销商一般都是有大量的产品库存，有的甚至可以销售到年底。他们对涨价抱着观望的态度，觉得先将手头从厂家原价拿的货卖完在看看市场的行情。
罗湖家乐居的李先生，他告诉笔者，虽然现在将价格涨上去，自己将获得更多的利润，但是自己并不想贸然涨价。目前的原料走势不稳定，价格波动太频繁，会给销售带来负面影响，不如将自己的库存以原价继续销售，等三、四个月快销售完了再根据市场状况做决定。
这类经销商，由于具有充足的库存在销售上更有主动性和灵活性，但是不能够认为自己库存多就可以高枕无忧。在多的库存都有销售完的一天，而那时多数经销商都已经渡过涨价的阵痛期，转型成功。而这时候你再着手准备，将丧失更多是市场份额，所付出的也是巨大的。因此在这段涨价期间，要做好分销商，客户和售后服务，产品结构方面的准备，为将来的结构转型架桥铺路。
顺应型经销商
这类经销商在接到厂家的涨价通知后，对价格进行了调整。但是没有进行单纯的涨价，而是通过完善的售后服务和促销手段，来消除消费者对产品涨价的抵触心理。同时大打质量牌、细分市场牌，通过宣传产品优异的质量和针对不同的应用人群来提高销售量。
刘先生打算在十一期间对购买一定数量的消费者进行免费的涂刷，以此来促进消费。而林先生对笔者说，由于最近的奶粉事件，使更多的父母对自己宝宝的健康十分的关注，他最近着力宣传的儿童漆卖的十分火爆。
涨价压力重重经销商还能不能做好？其实回答这个问题，其实只需要搞清楚一点：涂料价格上涨，对消费者的需求究竟会有多大影响？
在经济学上有一个术语叫做"价格弹性"，它反映的是当产品价格上涨的时候，对这种产品需求的变化程度。
比如，最近超市塑料袋开始收费，从新闻报道里可以看到，有的大超市，原来一天需要提供一万个塑料袋，现在一天的需求量只有一千个，一下子降到了原来的十分之一，为什么？因为塑料袋涨价了，像这种商品的价格弹性很高；而粮食的价格弹性就很低，不管涨多少倍，你每天还是得吃饭，也就是说，它的需求是不会因为涨价而降低的；那么作为涂料业，它是一种价格弹性较大的商品，如壁纸对乳胶漆的替代作用，免漆门板对油漆的替代作用，但现实是，壁纸也涨价了，免漆门板也涨价了，因为这是一个全球性的通胀问题，而不是单个产品涨价的问题。
但是，中国人均涂料消费水平只有世界平均水平的一半，不到发达国家的1/4，市场潜力还是非常巨大的。
据了解，有些涂料企业的产品品种多达6000多种，像嘉宝莉这样的大品牌一般都有200多种产品。许多产品的市场还没得到很好的开发。同时，目前许多国内涂企正在进行转型，降低自己的运营成本。
所有这些都表明，市场还有非常巨大的发展空间，厂家还有很大的压缩成本的条件，涂料还有得做，还可以做得更好。对涂料经销商来说，坚持就是胜利。
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